Inleiding tot Salesforce-automatisering
Softwaretoepassingen voor verkoopbeheer worden salesforce automation (SFA) genoemd. SFA biedt geautomatiseerde workflows voor het beheer van zakelijke prospects, verkoopprognoses en teamprestaties, waardoor het verkoopproces wordt gestroomlijnd. Hoewel Salesforce een top softwareplatform voor klantrelatiebeheer (CRM) is dat kan worden gebruikt voor salesforce-automatisering, behandelen we in dit artikel salesforce-automatisering als geheel – hoe het werkt, de voordelen ervan, de verkoopactiviteiten die u zou moeten automatiseren en de soorten tools voor verkoopautomatisering die u kunt overwegen.
Wat is Salesforce-automatisering?
SFA is een functie van op zichzelf staande oplossingen die bedoeld zijn om specifieke verkooptaken te automatiseren, of het kan een onderdeel zijn van een CRM-systeem. SFA en CRM sluiten elkaar niet uit. Een klantrelatiebeheersysteem (CRM) is een hulpmiddel dat verkoop- en marketingteams helpt bij het volgen van klanttrajecten, het signaleren van inkomstenmogelijkheden en meer. CRM-software houdt met andere woorden prospects en klanten bij, regelt ze en verzorgt ze. Hoewel automatiseringsoplossingen doorgaans toegankelijk zijn voor sommige taken, bevatten niet alle CRM-functies taakautomatisering. Het enige doel van een SFA-tool (of een SFA-component in een CRM) is het automatiseren van processen.
Salesforce vs CRM
CRM en salesforce-automatisering zijn niet hetzelfde. Een CRM bevat echter vaak tools voor salesforce-automatisering.
Eenvoudig gezegd helpt een CRM bedrijven bij het beheren van klantrelaties. Met een CRM kunnen bedrijven alle interacties met klanten en consumenteninformatie bijhouden. Dit bestaat vaak uit de contactgegevens van de klant, e-mails, documenten en de acties die vertegenwoordigers met hen hebben uitgevoerd.
Verkopers kunnen hun contacten beter beheren en ervoor zorgen dat ze over de gegevens beschikken die ze nodig hebben om deals te sluiten door al deze gegevens op één plaats te hebben.
Een CRM is nog steeds een CRM, hoewel veel CRM’s veel van deze procedures overnemen en tot op zekere hoogte automatiseren.
Automatisering van het verkoopapparaat is ook mogelijk buiten een CRM om. Zo worden verkoopautomatiseringselementen zoals automatische e-mailbeantwoording vaak aangetroffen in marketingautomatiseringsplatforms. Daarnaast zijn er technologieën voor verkoopautomatisering die zich richten op taken als prospectie, planning en het regelen van verkoopactiviteiten. Al deze verantwoordelijkheden vallen buiten het bereik van een CRM.
Het doel van Salesforce-mechanisatie
Verkoopteams worden geacht te profiteren van tools voor het automatiseren van het verkoopproces. Het doel van het automatiseren van de salesforce is het verhogen van de productverkoop voor ondernemingen. Er zijn drie belangrijke manieren om dit te doen:
- Laat verkoopteams zich concentreren op de meest cruciale verantwoordelijkheden:
Salesforce automatiseringsoplossingen helpen verkopers om meer tijd te besteden aan acties die eerder tot verkoop leiden door hen te ontlasten van administratieve taken. Vergaderingen, telefoongesprekken met nieuwe klanten en strategieontwikkeling zijn enkele voorbeelden.
- Stroomlijn het verkoopproces zodanig dat steeds de meest effectieve techniek wordt toegepast:
Automatisering van de salesforce kan de verkoop mogelijk verhogen door de effectiviteit van het verkoopproces te verbeteren. Teamleden zouden daardoor het voeren van gesprekken of het versturen van e-mails over het hoofd kunnen zien. Maar wanneer ze goed geconfigureerd zijn, zouden technologieën voor salesforce-automatisering dit probleem niet mogen hebben.
- Geef het management toegang tot informatie over de efficiëntie van het verkoopproces:
De meeste salesforce-automatiseringsprogramma’s hebben rapportage- en analysetools waarmee managers van verkoopteams kunnen bepalen wat effectief is en dat kunnen aanpassen. Dit kan leiden tot een veel effectievere verkoopstrategie in het algemeen.
Software voor salesforce-automatisering wordt niet gebruikt om de rol van de verkoopafdeling over te nemen. In plaats daarvan kan het een cruciaal instrument zijn om de inspanningen van competente verkoopteams te ondersteunen en te helpen bij de uitvoering van succesvolle plannen.
Voordelen van de toewijzingsregels van Salesforce
SFA helpt uiteindelijk leiders met taken op hoger niveau, terwijl het vertegenwoordigers helpt met dagelijkse taken. Het beheer van verkoopgebieden en leadrouting, het monitoren van prospects en leadconversies, het verbeteren van verkoopvoorspellingen en zelfs het versnellen van orderverwerking zijn enkele van de belangrijkste gebieden die baat hebben bij SFA. Laten we elk van deze gebieden nader bekijken.
- Automatisering verhoogt de output en verlaagt fouten:
Uw sales funnel kan worden geautomatiseerd als onderdeel van een sterk salesforce automatiseringsproces, waardoor u in het algemeen productiever wordt. Uw verkopers zullen deze week uren tijd besparen door het verminderen of elimineren van de noodzaak van handmatige gegevensinvoer bij het bijhouden van verkoopactiviteiten en het rapporteren van resultaten. Deze tijd kan in plaats daarvan worden besteed aan activiteiten die inkomsten genereren, zoals nurturing en het sluiten van deals.
Automatisering van gegevensinvoer verbetert niet alleen de nauwkeurigheid en vermindert dubbel werk, maar vermindert ook de kans op menselijke fouten, die vaak onvermijdelijk zijn bij repetitieve taken voor gegevensinvoer.
Door hun outreach te automatiseren via vooraf geplande e-mails, follow-up workflows en het plannen van vergaderingen, kunnen vertegenwoordigers tijd besparen. Nu ze hun tijd en energie kunnen richten op vergaderingen en andere hoogwaardige interacties, kunnen uw verkopers ook relaties met hun leads en prospects ontwikkelen en onderhouden via vele, frequente contactmomenten.
- Verkoopgegevens bieden nauwkeurigere inzichten over gesloten deals:
Met de naadloze verbinding van SFA met CRM-oplossingen wordt de communicatie tussen leden van uw salesforce en afdelingsleiders gestroomlijnd. Omdat SFA-activiteiten gewoonlijk achter de schermen een schat aan gegevens over verkoopprestaties in realtime verzamelen, kan het verkoopmanagement gemakkelijk aanpassen wat niet werkt en snel vaststellen wat wel werkt.
Met closed-loop funnel reporting bijvoorbeeld kunnen uw sales managers uw marketing team informeren over de specifieke acties die de gewenste resultaten onderaan de funnel teweegbrengen. De investering is afhankelijk van het automatisch gegenereerde verkooprapport dat gedetailleerd aangeeft welke MQLS tot gesloten deals hebben geleid.
Bovendien gebruikt SFA toonaangevende scoring in CRM’s om zich te richten op de meest opportunistische prospects. Uw marketingteam kan uw verkoopteam informeren over welke leads prioriteit moeten krijgen door de gegevens te gebruiken en trends te spotten in deals die met succes zijn gesloten.
- Versnelde verkoop verhoogt de omzet en productiviteit:
Niet alleen besparen verkopers tijd met handmatige gegevensinvoer, maar uw managers profiteren van nauwkeurigere rapportage en prognoses wanneer de gegevensinvoer is geautomatiseerd. Bovendien helpen correcte prognoses en rapportage uw verkoopmanagers om een blijvende indruk achter te laten op uw verkoopleidingsteam.
Verkoopmanagers kunnen hun aandacht richten op het opstellen van het verkoopdraaiboek en het maximaliseren van de inspanningen van het team om inkomsten te creëren door activiteitgerichte doelen te stellen, leidende aanwijzingen in de gaten te houden en resultaten van toppresteerders te volgen.
Uw verkopers kunnen dan geleidelijk hun persoonlijke productiviteit verhogen met behulp van door gegevens ondersteunde leidende indicatoren en toegewijde coaching van hun managers.
Conclusie
Dit is een beknopt overzicht van enkele van de belangrijkste aspecten van salesforce automation. Dit leidt tot de conclusie dat effectieve verkoopprocessen – van orderverwerking tot klantenservice – moeten worden opgebouwd en onderhouden. Bovendien helpt het om de kloof tussen klanten, het merk, het bedrijf en het product of de dienst te dichten.
